Top of mind !
La sortie du tunnel COVID remet les entreprises sur la voie de nouvelles perspectives de croissance. Place à l’optimisme !
Selon l’INSEE, la prévision de croissance de l’économie française s’élève à 6,25% pour cette année, après une chute de 8% l’année passée. La reprise de l’activité s’est poursuivie malgré une quatrième vague épidémique, l’instauration de la politique vaccinale. Des priorités en recrutement se font, de fait, ressentir pour accompagner leur développement
Les métiers de la croissance
De ces métiers très recherchés, en cette période de relance économique, figurent les «Heads Of Acquisition», « Traffic Manager » ou « Responsable Traffic Manager ». Ils sont en charge du développement commercial, du « top of Mind » (notoriété spontanée), la captation de clients et de la rétention.
Ces experts dans cette discipline excellent dans le déploiement de la stratégie de conquête, de la génération de trafic (leads generation) en lien avec les objectifs fixés.
Garant du succès d’un site internet et de l’augmentation du chiffre d’affaires, le « Smarketing », fonction hybride entre marketing et commerce, se doit de maitriser les différents leviers d’acquisition en couvrant 3 missions principales :
→ La stratégie d’acquisition
→ Le pilotage de projet
→ La gestion d’équipe
Son terrain de jeu ne se limite pas au digital. Il ajuste ses stratégies à la taille de l’entreprise ainsi qu’au secteur d’activité, ce qui lui demande de s’adapter en permanence pour soutenir la croissance organique.
Il opère via les canaux :
→ « Online » comme le SEA, SEO (optimisation sémantique), SEM, l’emailing, monétisation d’audience dont il connaît parfaitement les rouages et l’ABM (Account Based Marketing), stratégie puissante utilisée par les ETI et grandes corporations. Cette stratégie B2B fonctionne à l’opposé de l’Inbound : cibler les comptes les plus stratégiques pour les transformer en prospects puis en clients, par le biais des campagnes personnalisées et séquencées.→ « Offline » print (supports imprimés), prospection, évènements professionnels ou les médias. Le responsable d’acquisition se démarque aussi dans la mise en place de campagne B to B de « Cold Calling », discipline revendiquée par Jordan Belfort (La straight line) capable de vendre une Häagen–Dazs à un esquimau. Ce levier marketing consiste à émettre des appels en mode conversationnel sur les bénéfices d’une offre à des prospects « cible » qui ne s’attendent pas à être sollicités.
En tant que spécialiste de la publicité, il déploie le plan d’acquisition de génération de leads en s’appuyant sur les techniques de webmarketing et en ajustant les budgets en fonction des canaux utilisés : SEO, SEA, display, réseaux sociaux, retargetting. ASOS la boutique en ligne de mode, dans le cadre d’une campagne social média, a sollicité ses clients pour partager leurs photos sur Instagram avec le hashtag #AsSeenOnMe. Ces insta pic ont été publiées sur le site ASOS et ses réseaux sociaux. Ce call to action a généré un engagement et une participation massive des clients (leads generation).
Mesurer, c'est déjà améliorer, telle est sa devise !
Le Traffic Manager est garant de ses campagnes qu’il monitore à l’aide de KPI’s (Key Perfomance Indicators), métrics indispensables au pilotage de la rentabilité de ses actions (ROI) : comportement des internautes, leads générés, données d’audiences … Au cœur du Data Marketing, cette fonction requiert une compétence « Reporting » et d’analyse très importante qui nécessite bien souvent une certification Google Analytics.
In fine, ce stratège doit maitriser le trio gagnant : volumétrie, engagement et rentabilité. L’innovation et curiosité (veille concurrentielle) sont les ingrédients pour être en ligne avec les évolutions du marché dans lequel il évolue.
Des entreprises ont connu des success story avec un modèle disruptif d’acquisition. C’est le cas de Shopify (plateforme e-commerce en mode SAAS) qui, en se départissant de la fonction de Responsable Acquisition en tant que tel, responsabilise l’ensemble de ses équipes Marketing dans le processus d’acquisition selon des objectifs clairs et mesurables. La mise en place de cette « Growth Team » évite les frictions entre service tout en favorisant le mode collaboratif autour de la conquête clients. Une stratégie payante qui a permis à Shopify de faire bondir ses ventes de 119 Mds de $ en 2020 à 1,6 Mds de $ en 2013.
Mobile first
Avec 5,2 milliards de Mobinautes et 4,2 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux, les experts en acquisition doivent monter en compétences pour ne pas devenir rapidement obsolètes. La stratégie « Mobile First », basée sur des contenus engageants, l’expérience client notamment en e-commerce et l’approche omnicanale, est un relais puissant de croissance. Sur cette thématique, l’expert en acquisition s’appuiera sur les compétences d’un développeur mobile qui aura en charge la création d’une application mobile from scratch, outil référent du trafic et de la conversion
C’est une opportunité très clairement identifiée par Shopify qui a engagé une collaboration avec TikTok, (réseau social de partage de vidéo), pour piloter ses campagnes marketing sur ce réseau. Les marchands de la plateforme Shopify peuvent créer des campagnes publicitaires TikTok via le tableau de bord de shopify, et ainsi courtiser des leads. Pour les utilisateurs, les catalogues des marchands présents sur TikTok renvoient directement au site marchand, une belle optimisation du parcours client.
De par son ADN « Growth Hacker », la fonction « Responsable Acquisition » est évolutive, naturellement vers des missions qui exploitent un socle technologique plus AGILE. D’autres opportunités de carrière s’offrent à lui comme « Chief Marketing Officer» ou « Leader de projets » d’envergure liés à la stratégie de transformation digitale.
